FM - Faculdade Mental

A ARTE DE PRODUZIR CLIENTES
Empresas tÃªm dificuldades em operar para o curto prazo. Produzem produtos, em vez de clientes. Por Cesar Paz. Uma reconhecida dificuldade corporativa Ã© a disposiÃ§Ã£o da administraÃ§Ã£o das empresas de operar para o curto prazo. Como conseqÃ¼Ãªncia, as empresas (inclusive a sua) se vÃªem produzindo produtos em vez de produzirem clientes. Bobagem? De maneira nenhuma, a enorme energia gasta para produzir produtos (ou serviÃ§os) pode ser muito mais bem aproveitada. Os produtos sÃ£o facilmente copiados e imediatamente seus preÃ§os caem. Mas os clientes que realmente gostam de uma empresa que lhes serviu bem tendem a manter-se consumindo produtos e serviÃ§os dessa empresa indefinidamente. Produzir clientes Ã© muito diferente de ter uma carteira de clientes. Para â€œproduzir clientesâ€ Ã© preciso, alÃ©m de visÃ£o de longo prazo, tempo, vocaÃ§Ã£o e atitude de empresa. Produzimos clientes, de fato, quando percebemos que a relaÃ§Ã£o entre empresa parceira e o cliente transcende a relaÃ§Ã£o dos negÃ³cios e ganha elementos e dimensÃ£o das relaÃ§Ãµes humanas, com uma diferenÃ§a fundamental: nas relaÃ§Ãµes humanas os sentimentos sÃ£o a base e a sustentaÃ§Ã£o da relaÃ§Ã£o; no pragmatismo corporativo o que sustenta as relaÃ§Ãµes Ã© o talento. Empresas talentosas sustentam relaÃ§Ãµes de longuÃssimo prazo; empresas â€œby bookâ€ reinventam produtos e serviÃ§os todo o tempo e caÃ§am clientes diariamente. Nas empresas que â€œproduzem clientesâ€, o talento precisa existir numa dimensÃ£o muito mais ampla do que nas empresas simplesmente eficientes. O talento precisa brotar na definiÃ§Ã£o do formato da relaÃ§Ã£o, na genialidade de prover soluÃ§Ãµes e idÃ©ias, no gerenciamento dessas soluÃ§Ãµes, na beleza das formas do produto final e na manutenÃ§Ã£o das relaÃ§Ãµes. Ã‰ arte pura! Mas nem tudo sÃ£o rosas. Vinicius de Moraes jÃ¡ dizia: â€œAmor sÃ³ Ã© bom se doerâ€; pois Ã©... talento tambÃ©m. Produzir clientes nÃ£o tem nada a ver com â€œencantarâ€ ou â€œsuperar plenamente todas as expectativas e necessidades dos clientes...â€ ou, ainda, achar que o â€œcliente sempre tem razÃ£o...â€. Produzir clientes requer relaÃ§Ãµes simples e absolutamente verdadeiras que expÃµem na mesma proporÃ§Ã£o nossas limitaÃ§Ãµes, dificuldades, nossas qualidades e os nossos sentimentos, opsss, ou melhor, nossos talentos. ... HÃ¡ que ser bem cortÃªs sem cortesia Doce e conciliador sem covardia. Saber ganhar dinheiro com poesia... Diria o poeta como receita no cÃ©lebre poema â€œPara viver um grande amorâ€. E Ã© com essa lÃ³gica que eu acredito que uma empresa moderna deva existir, podendo ousar um dia ganhar dinheiro com poesia. Os empreendedores de formaÃ§Ã£o tecnolÃ³gica tÃªm uma resistÃªncia maior a esse conceito. Eles se apaixonam pelos seus produtos e por suas soluÃ§Ãµes e nÃ£o eventualmente culpam o mercado por suas dificuldades. As empresas de conhecimento, em especial aquelas que tÃªm base tecnolÃ³gica e que criaram vÃnculos mais definitivos em grandes corporaÃ§Ãµes que hoje validam suas soluÃ§Ãµes, tÃªm uma oportunidade rara de â€œproduzir clientesâ€ em larga escala, mas precisam de um desamor Ã s suas soluÃ§Ãµes para se apaixonarem definitivamente por aqueles que pagam a conta e nos fazem crescer. (ColaboraÃ§Ã£o: A.M.B)